家居建材是大宗消费品，进入家居建材销售淡季，家居建材导购员应该怎么去提升业绩？提高自己的收入？支点营销策划研究众多建材家具导购实践经验总结出家具导购员必学的五大销售技巧。

在社会心理学里面，第一印象的形成导致的在总体印象形成上最初获得的信息比后来获得的影响更大的现象，称为首因效应，也叫最初效应。也就说，在初次交往之中，第一印象往往决定了对方在后面对你的评价。如果第一印象给人的感觉非常不好，那么要改变这种印象必须花非常大的力气去改变。作为销售人员，形象很重要。形象是一种自我的营销，在还没有将货品销出去之前，你需要先将自己销出去。在顾客心中留下可靠的印象。在众多形象中，最受欢迎的就是亲和力。亲和力是一种强大的力量，能够短时间内让别人的心理防线降低，获得别人的新人。而且亲和力可以通过锻炼来塑造，当然也有不少人是天生具备超强的亲和力。亲和力并不一定是长得漂亮，但前提一定是舒服。如果一脸阴霾，或者一脸凶狠，想让顾客觉得你非常亲和都难。

亲和力的三大要素：一、笑容；二、着装；三、举止。笑容并没有特别要求，什么只露八颗牙这些，只要甜美，真诚，其实笑容给人的感觉都好。过于在意反而会显得做作。现在很多店面都对着装有统一要求，导购员需要做到的是着装的整洁，不能有污渍，脏兮兮别人可不想亲近你。举止要求会更加严格一些，坐有坐相，站有站相，不能随意。给自己养成优雅举止的习惯，那么就不会怕自己一刻放松就原形毕露了。

一般情况下，进店的顾客分为两类：一类是主动型顾客，一进店就急迫的寻找目标，或者直接问导购有没有自己需要的产品；第二类是沉默型顾客，进店后不说话，有些斯文，节奏较慢。当然，这两类顾客除了给出的一些判断参考外，更多的还要靠导购的经验来判断，相信这也是一个合格导购的基本功

主动型顾客相对来说较好接待。比如，一位顾客进门就东张西望，显得有些急迫，这时你就可以快速上前“先生，请问有什么可以帮您的？”这类顾客往往会说出自己的需求，然后就可以继续下面的导购流程。至于第二类是让大家最头疼的，对于沉默型顾客一定要给于一定的选择空间，包括时间空间和物理空间。如果此时你再说“先生，请问有什么可以帮忙您的？”那就给顾客带来一定的压力，致使顾客“先随便看下”。在迎宾之后，导购可以给顾客10-20秒的独立浏览空间，而这段时间就是导购的寻机阶段。一般情况下，在这短短的时间里，沉默型顾客会出现以下几种情形：

用手触摸商品看标签

一直注视同一商品或同类商品

扬起脸来想什么

看完商品看导购

走着走着停下脚步

与导购目光相碰

想往里走又有些徘徊

浏览速度很快，无明显目标物

这时，导购就要快速上前，抓住这个关键时机，开始接近顾客 迎客的注意事项：

第一，要同顾客保持一定的距离，不要紧跟；

第二，千万不要做与工作无关的事情，聊天、上网、吃东西、看书等都是这段时间最为禁忌的，因为这些行为很难让顾客相信你是一个规范的品牌；

要相信自己的产品，要知道自己比顾客更加专业。有意向购买建材家具的人，心中大概知道自己需要那种类型的家具，例如茶几，餐桌。但是他们并不知道自己需要哪种款式、哪种风格的家具。这个时候需要导购员与顾客进行深入的沟通，在聊天中得知顾客的需求，从中判断顾客需求量的大小，户型的大小。用专业引导顾客的前提是，导购员必须对自己的产品了然于胸，并且知道基础的家具知识，以及家居搭配知识。不要为了得到更高提成，或者销售仓库家具，而进行盲目推荐。顾客不是傻子，即使被你一时忽悠，但对于你来说，你的损失更大。因为你可能丢失了能够为你介绍更多顾客的机会。

专业引导的技巧：抓住关键信息，比如的产品特点、产品设计理念、品牌理念、品牌历史、在本地经营历史以及使用顾客人数等，让顾客离开时起码对产品留下一个大致的印象，便于顾客回去以后进行讨论、筛选。并且绝对不能滔滔不绝。

当顾客对产品提出某种反对意见的时候，你应该可以偷笑了，因为这正代表顾客确实想要你的产品。没有任何反对意见的顾客，一般是不会购买的。你还需要知道的是，一个顾客提出的反对意见一般不会超过6个。如果导购员能够把各种反对意见归纳出来，并做出完备的应对方案，当顾客提出反对意见的时候，把这些抗拒点一一解除就是一件轻而易举的事情了。

解除顾客反对意见的五个步骤：

第一步骤：表达同理心

“陈先生，我明白您的意思。”“有些顾客一样也会这样想。”)

第二步骤：提问找原因

“您说太贵，是与别家相比还是？”

第三步骤：根据顾客回答进行反对意见的解除

“我知道了，您是说与B品牌相比，我们的产品贵了一些，我理解您的想法，因为每个人都希望能够买到最实惠的产品，对吗？”

“对您来说，您是情愿使用更环保、品质更高的产品呢，还是情愿使用价格低一些但不能让您放心的产品？”

长远来说，我相信健康和安心的生活对您来说更重要，多投资一点点在家人的健康和幸福上面，其实是很值得的。”

第四步骤：确定对方的想法:

“您认为是这样的吗？”“您也有相同的观点， 对吗？”

第五步骤：尝试促成

相信您宋选择是不会错的，如果今天订货的话，两个星期以后您就可以把这么好的家具搬回家了。”

由于建材家具是耐用消费品，很多导购员都觉得新顾客比老顾客更加“值钱”。在进行一次销售之后，就往往会将老顾客丢在脑后。经常会记不住已经进行过一次销售的老顾客名字，在老顾客再次光临时显得怠慢。但人都有倚老卖老的心理，并且他认为自己在你的店里消费过，自己更值得尊重，所以越是老顾客就与在意销售人员的态度。要记住，老顾客是一个很重要的新顾客推荐者。怠慢老顾客，你就要失掉新顾客的可能，他们良好的口碑是营销非常重要的传播手段。要留住老顾客其实非常简单，只要在情感上给予多一点关注就行了。就像对待家中的老人，需要的不是物质，而是关怀。

老顾客怀柔术：以加倍的热情迎接你的老顾客、忙时让人接待并不时关怀、感谢老顾客推荐新顾客。

其实说了这么多，做一个好的导购员真的一点也不简单，但是只要大家努力，奇迹一样会发生。